• 一家大枣电商如何用4年时间缔造2亿的销售奇迹?

    时间:2013-09-27    来源:经理+    作者:蔡勇劲 我要评论() 字号:T | T

  • 笔者在《特产电商需要考虑的五大问题》一文里面提到地方特产拓展电子商务市场存在风味、品质、规模、单品、物流等五个方面的问题,收到很多读者的回复与咨询。

    我的本意是指出特产类商品拓展电商存在的几个关键问题,能帮助从事特产电商或者准备投资特产电商的朋友更好地了解这个市场。这些问题其实都有可能逐一攻破,针对解决的,重点在于产品的选择。

    针对特产电商的实践操作,笔者给大家讲述一个特产电商的实战案例。这家公司曾经是笔者的合作伙伴,他们只做新疆和田大枣这一个单品销售。在这个案例里面,我们可以见证一家特产电商公司如何从零起步,用4年时间缔造2亿的销售奇迹!

    新疆大枣的独特优势

    笔者一直认为:任何商业行为,产品与行业都很重要,不同的产品,行业属性都是不同的。以特产为例,有些单品,哪怕做到细分市场的行业冠军,也就百万或者千万级别,很难突破产品与生俱来的行业天花板。所谓选择比努力更重要,指的就是这个意思。

    无可否认,新疆和田大枣这个单品,在整个特产行业里面,无疑占据独特的竞争优势。

    首先,概念好。红枣不像某些区域性太过明显的特产产品,只被某些小区域消费群体熟知。红枣这一特产概念很是普及,补血养颜等食用价值路人皆知,从黑龙江到海南岛,从台湾岛到西藏,地球人都知道。这一特征将大大有利于产品的推广与销售,节省大量的推广费用。如果拿个某某蒸饼,某某土产出来,外地消费者压根不晓得是什么东西,单纯教育成本这块就能压死人。

    其次,市场大。红枣既可以当作休闲零食,也可以拿来做菜煲汤,不论男女老幼,均可食用,口味也符合大众群体,而且红枣的消费频率很高,远超一般的特产商品。好想你枣业是上市公司,2012年销售规模为八亿九千余万。据笔者查询,全国红枣市场不低于100亿销售规模。

    同时,大枣方便存储与运输。大枣能在常温之下长期保存与运输,而且红枣的重量不高,很符合传统电子商务的物流销售。

    最后,更重要的是品质容易辨识。这家公司销售的是新疆大枣,所谓大枣就是比一般普通红枣个头大2-4倍的红枣。传统特产里面,品质难以标准化,消费者缺乏专业知识很难分辨品质高低,这是一个很大的实操难点,但是大枣不存在这个问题。因为消费者的心理会觉得个头大的红枣,必定是比一般红枣品质要好。事实上因为水土、气候等方面的原因,新疆大枣的营养成份也确实高于普通红枣。无形之中,消费者的这种心理认知会大大有利于产品的销售。

    综合而言,新疆大枣存在概念好、市场大(消费频率高)、方便存储与运输、品质容易辨识四个独特优势。这在一般的特产领域里面,并不多见(植物类特产居多)。这些独特的产品优势,也有利于新疆大枣拓展电子商务市场。

    另辟蹊跷的团购之路

    这家公司在创业初期并无特别之处,和很多普通的大枣电商一样,在天猫、京东开店,业绩一般。真正让这家大枣电商飞速崛起是2010-2011年风起云涌的团购销售。

    事实上,笔者见证了很多依靠团购做起来的企业与产品,但是要说到最为成功的案例,营销策略最为特殊的莫过于这家大枣电商。

    与一般商家做团购不同,这家大枣电商公司在团购初期就另辟蹊径。实际上,大部分商家都会选择少数几家具备影响力的团购公司合作,但是该大枣电商的策略很特殊,它完全不计团购公司的规模与实力,也不在意最终的实际销售业绩,哪怕实力与规模再小的团购公司,它也合作。只重数量,不问质量。

    我与该公司老板深入沟通过这个问题,才发现这种策略背后的逻辑颇有意思。首先,对于新疆大枣这种特产商品而言,质量是建立在数量之上的。当大量的团购公司都销售他们的产品的时候,业绩比较出色的团购平台会自然产生。同时,团购网站也可以看做一种渠道,当销售渠道增多的时候,业绩会自然叠加增长。这是由大枣这一实物产品属性所决定的,对于很多线下020商家而言,受到场地所限,无法做到这一点;其次,由于早期的团购网站对文案方面要求并不严格,大枣电商能有效地把流量向自己的旗舰店导入,这些流量或大或小,从四面八方涓涓流入,从而实现很好的品牌推广效果。团购网站同时也帮助网店积累了大量的忠实消费群体,为后续市场营销打下坚实的基础;最后,很多人没有想到的是,团购网站还能很好地帮助大枣电商完成了SEO推广优化方面的工作。实际上,搜索引擎是收录团购网站的销售页面的。2010-2011年正是团购网站花重金大力做推广的时候,当大量的团购网站同时都销售某家红枣产品的时候,无形中就完成了品牌关键词优化推广的作用。在团购销售的鼎盛时期,搜索大枣的某些关键词,前三页的搜索页面呈现的几乎都是这家大枣电商的产品介绍。

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