在线阅读杂志

    2018年05月20日

    第10期 总第484期

    封面文章
    “网银”殊途同归路
    金融服务似乎正在以你想要的方式前行。 相应的,金融的生态及格局也在发生重大变化。技术的推动让金融的数字化转型愈发明显,传统金融机构“离柜率”同互联网银行业务激增形成强烈的对比。[详细]
    精彩推荐
  • 2017市场业绩创新高,维谛(Vertiv)上演“创业”奇迹

    时间:2018-04-11    来源:《IT经理世界》    作者:孙冷 我要评论() 字号:T | T

  •  导语:仅仅用了一年多的时间,维谛(Vertiv,原艾默生网络能源)技术有限公司就以“创业者”的姿态,完成了从品牌更名到超额完成业务目标的华丽嬗变!

     图片49.png

    维谛的英文名称Vertiv,源于“Vertex”和“Active”两个英文单词的组合,前者代表登顶巅峰的决心,后者彰显积极活力的态度。在一年多的时间里,维谛(Vertiv)用实际行动对这两个英文单词做了生动的诠释。

    曾几何时,维谛(Vertiv)的更名引起了来自市场360度的关注——客户、合作伙伴、市场分析人员甚至竞争对手,都在心中萦绕着一个疑问,初生的维谛(Vertiv)还能保持市场领导者的地位吗?

    一年多的时间过去了,维谛(Vertiv)已经成功转变为拥有独立决策体系和运营模式,更聚焦、更敏捷、更高效,能够快速响应市场和客户需求的具有创业特质的全新企业。用维谛(Vertiv)大中华区销售副总裁崔益彬的话来形容就是, “大公司的严谨与初创公司的灵活在维谛(Vertiv)身上得到了完美的融合。” 

    图片48.png 

    维谛(Vertiv)大中华区销售副总裁 崔益彬先生

    在巩固传统大型客户市场优势的同时,维谛(Vertiv)也不断发展和壮大合作伙伴队伍,进一步完善渠道建设,更好地聚焦于高增长市场。依托完整的产品线和解决方案组合以及成熟的全球供应链网络,维谛(Vertiv)将在数据中心、通信网、商用及工业等市场领域持续拓展。

    客户和合作伙伴发现,与原来奉行的稳健策略相比,维谛(Vertiv)的市场策略更具扩张性。在市场决策、反应及客户需求响应方面呈现出更高效率,在把握市场机会、提高运作效率上最大化地释放出潜在价值,不但巩固了基础设施市场领导者地位,还在继续扩大市场绝对份额。

    日前,在维谛(Vertiv)2018年合作伙伴大会期间,崔益彬接受了《IT经理世界》的独家专访,详细阐述了从客户认知维谛(Vertiv)品牌,到消除合作伙伴顾虑,再到未来市场布局的方方面面。

    IT经理世界》:作为一个全新的品牌,维谛(Vertiv)是如何做到让客户提高对品牌的认知?

    崔益彬:维谛(Vertiv)在2017年做了一系列的品牌宣传活动,并确定了明确的基调。我是公司的品牌大使,而所有维谛(Vertiv)的员工在每一个区域都要做区域的品牌大使,帮助公司顺利过渡到维谛(Vertiv)品牌之下。

    品牌的内涵是至关重要的,过去客户之所以认可艾默生网络能源,关键是其品牌背后的技术沉淀、优质的产品方案、专业的服务团队、诚信的态度等等。我们通过一系列的活动,建立了从维谛(Vertiv)品牌到艾默生网络能源品牌之间的连接。2017年,我跑了国内30多个代表处,向合作伙伴宣讲品牌切换的内容、策略、时间和计划,新品牌继承了过去艾默生网络能源品牌的优秀基因,并且对客户的需求更敏感、更灵活,更能快速响应。用一句话总结就是,维谛(Vertiv)既具有百年老店品牌的魅力,同时也兼具创业公司快速行动的能力。

    过去,我们在中国区每年会举办将近百场市场活动, 其中在2017年仅数据中心巡展就达到了36场,总共覆盖了上万的核心合作伙伴和客户。我们把品牌更名策略,新公司的特质、愿景、使命、价值观,详尽地向客户和合作伙伴进行阐述,再通过一系列的行动,让他们认同我们的理念和价值观。

    Vertiv的中文名字维谛,包涵“维系数字世界真谛”的意义。我们把过去一切的优秀传统提炼出来,与新品牌的灵活机制和快速响应机制结合在一起,让客户深刻感知到维谛(Vertiv)所具备的活力和创造力。

    2016年年底宣布更名的时候,包括我们自己的员工和合作伙伴,都担心品牌变更会给业务带来影响,然而最后的结果是,2017年我们不仅平稳渡过了更名期,而且超额完成了业务目标。据我所知,这在业界绝无仅有。

    IT经理世界》:在与合作伙伴沟通的当中,他们反映最担心的是什么?如何成功消除了合作伙伴的顾虑?

    崔益彬:最担心的是品牌。过去合作伙伴只要跟客户说代理的是艾默生网络能源,接下来讨论的就是具体谁来做以及价格是否合适,品牌不是一个问题。但是,当我们变成一个全新的维谛(Vertiv)品牌,不可避免地对合作伙伴带来了一定的影响和顾虑。如前所述, 2017年我们通过系统的市场策划和品牌营销活动,实现了从艾默生网络能源到维谛(Vertiv)品牌的成功过渡,并计划在未来的2到3年内持续的市场活动,产品,解决方案的创新,进一步提升维谛(Vertiv)品牌的认知度和美誉度,从根本上消除了合作伙伴开展维谛(Vertiv)品牌业务的障碍。

    同时为了消除合作伙伴的顾虑,2017年我们在和合作伙伴沟通的过程中,不断重申公正、公平、公开、透明的渠道原则,并重点强调将合作伙伴视为维谛(Vertiv)的客户。在这个基础上,所有合作都按照供应商和客户之间的原则来执行。

    举个例子,针对项目报备,我们制定了更为严格的规则——合作伙伴在系统里报备项目,谁先报备谁先通过。如果各地代表处有意见,要提出证据说明为什么不能通过。尽管这是一个很小的改变,但是对渠道生产力的爆发产生了极大的推动作用。2017年,系统中统计的项目数量比前年翻了一倍。

    遵循公正、公平、公开、透明的渠道原则,我们在2017年对渠道政策进行了一系列的调整和优化,结果非常令人振奋。其中,来自合作伙伴销售的行业大型项目和其它项目均取得了大幅增长。这是更名之前五六年没有过的高速增长。

    2018年,我们会继续加大对合作伙伴的授信支持,一方面提高授信总额度,在每年2亿元的基础上增加3000万元;另一方面降低授信门槛,过去要求合作伙伴每年有300万销售额以上才能提供常规授信,2018年降到100万元。

    IT经理世界》:2018年如何对重点市场布局?

    崔益彬:目前维谛(Vertiv)的业务重点在数据中心市场领域,超过总体业务的一半,电信市场第二,工业市场第三。国内数据中心市场发展很快,各行各业都在做数字化转型,这意味着背后要有一系列的数据中心支持。而作为数据中心领域的全球化厂商,维谛(Vertiv)全系列的数据中心优势产品和解决方案,在各个行业客户的数据中心建设中都得到了广泛应用。

    在数据中心之外,智能制造的转型升级意味着对电源、控制、数据的可靠性要求越来越高;另外,智慧城市、无人汽车的布局,都需要大量标准化、高可靠性数据中心的快速复制。未来,我们将把更多的精力放在数据中心领域,因为电信的传输交换趋势会越来越多的被数据中心取代,这个策略十分明确。

    数据中心市场的重点行业是金融行业,以BAT为代表的互联网行业,机场、地铁、高铁等对设备准确性和可靠性要求很高的交通行业,以及工业领域投资巨大的半导体产业。另外,还有教育、医疗等公共基础行业,未来国家将在这些方面加大投资。

    要进入这些行业,就要考虑特殊的行业需要,对应用产品有什么特殊需求。比如,传统的UPS进入地铁和高铁行业经常出问题,因为这些场合与数据中心的应用环境完全不一样,UPS产品的运行要面临诸如金属粉尘等各种考验。我们在理解了这个应用环境的特殊需求后,针对性地推出了一些创新产品,高效地满足了客户的需求。比如前不久推出的Vertiv Liebert®ITA2全新一代小功率UPS,就完全克服了粉尘、污染、盐污的挑战,并在一些地铁建设项目中实现了成功应用。

    理解清楚市场需求,快速反应,快速迭代,不断推出针对性的创新产品和解决方案,帮助合作伙伴更快、更好、更有效的渗透新的市场,是2018年为维谛(Vertiv)的重要工作方针之一。 

    图片47.png

    关于维谛(Vertiv)

    维谛(Vertiv)设计、制造关键基础设备并提供相关服务,保障数据中心、通信网、商业和工业设施的核心应用的良好运行环境。维谛(Vertiv),前身为艾默生网络能源有限公司,为当前不断发展的移动和云计算市场提供供配电、热管理和基础设施管理解决方案,旗舰产品品牌包括Chloride®Liebert®NetSure™ 和Trellis

    了解更多信息,请访问VertivCo.com

    About Vertiv
    Vertiv designs, builds and services critical infrastructure that enables vital applications for data centers, communication networks and commercial and industrial facilities. Formerly Emerson Network Power, Vertiv supports today’s growing mobile and cloud computing markets with a portfolio of power, thermal and infrastructure management solutions including the Chloride®, Liebert®, NetSure™ and Trellis™ brands.

    For more information, visit VertivCo.com.

  • 加入收藏
  • [ 作者:孙冷 ]
  • 分享到: 更多
    标签:
  • 相关推荐
    无相关信息
  • 最新消息
    · 2017市场业绩创新高,维谛(Vertiv)上演“创业”奇迹2018-04-11
    · 第五届“云鼎奖”入围名单公布-网络投票4月21日截止2018-04-11
    · 2018中国软件生态大会,企业服务生态链畅谈“生态智度”2018-04-11
    · Unite Beijing 2018 | 技术专场部分精彩议题曝光2018-04-11
    · 移动支付在非洲:仅次于现金的最受欢迎支付方式2018-04-10
      已有条评论,查看更多评伦发表评论
  • 用户名:  密码:              匿名发表  | 注册会员
  • 网友评论仅供网友表达个人看法,并不表明本站同意其观点或证实其描述