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    2018年05月20日

    第10期 总第484期

    封面文章
    “网银”殊途同归路
    金融服务似乎正在以你想要的方式前行。 相应的,金融的生态及格局也在发生重大变化。技术的推动让金融的数字化转型愈发明显,传统金融机构“离柜率”同互联网银行业务激增形成强烈的对比。[详细]
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  • 怎样走出去赢得市场

    时间:2013-07-18 来源:经理世界网 作者:张艺博 浏览: 我要评论() 字号:T | T

  • 作为一本宣讲营销策略的书籍,《华为营销》没有那么多大道理和说教,没有营销的定义和基本原理那些条条框框的约束,有的就是实例,从自身开拓市场的无数案例中精选出来一些汇集成册,图文并茂。对于一个敢于走出去在全球化背景下推销自己的华为来说,没有哪家国内企业能像它这样,在网络电信巨头林立的当今世界,仍然勇气十足,信心满满。华为人到底具备怎样的营销智慧?拥有什么样的营销法宝?另外,国内和国外的营销策略由于环境、地域以及文化等差异,导致策略和方法会有大的不同。相信从这些一线营销实战的精彩例子中我们一定能有所发现。

    创立品牌挖掘机会

    国内的知名企业和老大地位并不能在海外市场管用,正如华为人所发现的那样,到了海外才发现自己仅仅只是“一家中国企业”的无名小卒,要在陌生的环境里让他们了解你、认可你、接受你,期间的难度可想而知。华为人通过走出去引进来方法,重塑了中国的“丝绸之路”。

    例如开拓市场初期,对于那些对中国知之甚少或者根本不了解的人,华为就邀请他们来国内看看,精心设置访问路线和举办一些有针对性的活动,树立了品牌,增强了客户对你的认可度。又比如在高端领域的竞争中,华为采用了培训、点对点技术交流等有针对性的售前培训和技术渗透,使得客户对你的技术能力深信不疑,这样再加上价格上的优势和质量的保证,获取订单就是清理之中的事了。还有华为的瞄准地域差异化所造就的自身优势,进行充分的市场调研,深入研究宗教国家的居住习惯和家庭增值业务的需求,很好的适应了客户的需求,从而占领市场并取得了品牌的知名度。可以看出,华为人是那种拒绝机会主义,致力于要扎根市场和长远发展的企业,对这期间的每一个环节——产品、价格、信誉、服务——都孜孜以求,确实是深入认真的在做市场的企业。

    销售谈判服务交付

    有了实力和机会并不等于就是项目成功。很多营销失败的例子就是因为前期工作都做得很好,结果忽略了销售项目的良好运作导致订单流产的。本书不只有成功的案例,也有为数不少的失败案例。我注意到作者列出每一个案例时都会在故事叙述完以后附加一个栏目——点评与收获。凡是失败的按理这一章节就相对认真仔细的多,也更长一些。在销售谈判过程中,华为人勇于尝试去打破被垄断的市场,积极寻找战机。

    比如在某国开拓电信市场的时候,华为使用了自己著名的三板斧——1、全方位、密集的技术交流,2、公司样板点的考察,3、公司总部考察——被认为是在国内屡试不爽的三板斧,在国外也凑效了。当然这期间也少不了对竞争对手的仔细研究,找出真正的对手并且有针对性的亮剑。在紧接着的总结与思考中,华为人得出必须要“成为规范化运作的正规军”的海外销售实战经验。当然失败的案例也让华为人看到了服务对于市场的重要性,工程交付能力收到了严重的考验。从而最终意识到服务交付并不是业务的支撑,而是业务的主体。这一简单的转变体现了华为营销体系的超越他人之处。

    客户关系政府资源

    不同地区的发达程度和不同的文化观念使得客户关系所能发挥的作用有所不同,也影响着我们与客户的相处之道。决策模式的不同和跨文化沟通带来的困惑,一次又一次考验了华为人的智慧和耐心

    作者通过一个距离成功只有一步之遥的失败案例,总结道:一个项目的成败,不仅仅只是技术因素,还需要通盘考虑。该项目正是因为忽略了团队的作用,和客户的交流仅限于技术层面,没有相应的客户公共关系策略,严重忽视了客户关系才导致失败的。理解了客户需求的重要性,就是要知道,不是说我具备什么技术,而是客户需要什么技术。通过交流,引导客户需求的改观,最终使项目进行了良好的运作。华为人为此建立课客户关系分类体系及管理方法,从制度和理论高度加以总结和提炼。还有,随着中国在国际上的地位日渐重要,华为在适当的适合运用政府资源也是聪明和睿智的。
    俗话说:背靠大树好乘凉。可以说华为的海外营销策略在中国日益崛起的今天,走向海外适逢其时。但是大环境的支持离开了华为营销团队务实求真的工作作风也是不行的。《华为营销》一书对于目前中国企业走出去,逐渐成为跨国企业的营销经验,对于我们国内的大多数企业都极具借鉴意义和参考价值。这一点在当今世界经济日益全球化,和现代企业本身也在日益国际化的今天,就显得尤为难能可贵。前人已经花费了巨大代价获取了经验,后人就应从华为的立体营销策略中获益,这才是本书的最终目的吧。

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  • [ 作者:张艺博 ]
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