在线阅读杂志

    2017年12月05日

    第23期 总第473期

    封面文章
    建筑的边界
    “我们塑造我们的建筑,而后我们的建筑又重塑我们”。1943年,丘吉尔在考虑修复被炮弹摧毁的英国下议院厅曾这样论述人与建筑的关系。此后的七十多年里,神经学家与心理学家得到了充分的科学证据支持他的观点。建筑能够影响人们的身心健康,人们大脑中的海马区中特殊分化的细胞,能够适应我们居住空间的几何与排列。[详细]
    精彩推荐
  • 缔造者觉醒,销售易找到了通往世界级的捷径

    时间:2017-09-27    来源:    作者: 我要评论() 字号:T | T

  • 凡事都有第一次,只有经历了,才能感受到其中的酸甜苦楚。六年前,Allan第一次创业。

    因为这是第一次,我们需要取其精华去其糟粕。六年后,销售易公开面向客户,接受他们检阅,迎接市场洗礼。

    2017年9月21日,销售易用户大会召开了。这次不只有Allan,站在他身旁的“三位巨人”是接下来六年SaaS CRM领域的缔造者。

    世界级工程

    世界级企业需要全球化的战略和思想,凭借其高效运营、产品服务品质和整体价值链能力与世界顶尖企业抗衡,并展开其在产业链上的竞争合作,方称之为世界级企业。在通往世界级的道路上,企业需要具备突出的成本优势、产品优势、技术创新优势、市场规模优势、人才素质优势等。在这诸多环节中,Allan始终带领着团队奋力前行,不断突破创新。但这就像是一个玩笑,在中国市场上孕育出一家世界级的企业SaaS服务公司,简直是天方夜谭。然而上天眷顾拓荒者,这个时代给Allan破了一道天窗,用他的话说就是“天时地利人和”。

    “我们开始严肃的着手这件事情,因为当前中国Saas市场的发展状况、中国经济实力,以及全球技术储备都对下一个阶段企业级的发展提供了良好的基础。世界级的企业首要责任就是要对客户负责,而这体现在产品的质量和服务之上。但实际上就现在销售易的产品和服务来说还很难达到用户的高预期。每每与Salesforce和Oracle一起竞标,客户都希望我们的产品在创新应用、专业度等方面要比这些巨头做得更好。面对如此动力,我们别无选择。只有缩小甚至达到他们的技术水平,才能有机会说销售易要做成一家世界级的SaaS企业。” Allan说。

    由于受到国内技术供给的约束,中国SaaS企业整体技术力量还很薄弱,平台服务效率不高,竞争力不强。尽管企业创新形势有所好转,但与国际上一些创新型发达国家相比,企业总体创新活力仍显不足。而人才匮乏、人才流失是制约SaaS企业发展最致命因素。销售易就是处在这个瓶颈之上。

    “突然间走在深水区才发现前进如此艰难。通过真实的技术能力评估,我们发现即使推出了具有战略意义的PaaS平台,也很难把它高质量的产品交付给客户。我们急需弥补技术人才的缺憾,尽快的让产品真正交付落地,并服务中大型企业。因此今年三月份,我们引入了硅谷首席数据科学家赵宇辰。但这是远远不够的。构建一个完善的产品技术架构,我们需要更多技术型人才的加入。幸运的是,销售易再次如获至宝,力邀三位有志之士,带领团队驰骋中国企业级SaaS市场。同时我们设立了硅谷office,这对于一家国内SaaS型企业来说尚属首次。” Allan说。

    众所周知,中国企业SaaS领域发展路径较短,任务艰巨,需要在产品化的同时进行云化。服务商的产品形态、研发流程都需要创变,这对他们来说是一个巨大的挑战,所以到现在为止中国市场上还没有哪家企业做成一个成功的SaaS公司。Allan认为销售易走得弯路太多了。国内大多数人才对于技术精通,但是对于B端的业务流程、云端的研发和架构、平台的扩充性等不熟悉,都是很现实的问题。这就是它们引入硅谷人才,设立海外办公室的最直接原因。

    如虎添翼

    首先是John(张忠),新任CTO,全面负责销售易的技术方向和研发工作。在加入公司以前, John曾任SAP Cloud for Customer部门研发副总裁,管理在美国、德国和印度的全球研发团队,并在移动商务、商业智能和云计算方面有着深厚的积累。

    得益于近二十年CRM领域的相关工作, John认为目前SaaS发展的最大困境是每一家客户的诉求都不同。在这样的前提下,如何用一个平台去支撑所有客户,如何用一个架构去承载诸多业务需求,如何真正的构建出一个可扩展性的技术平台,这都是他目前需要解决的问题。“积累需要时间,但与此同时挑战无处不在。在加入销售易之前我观察了很久。和Allan沟通后,可以说是一拍即合。销售易有独特的vision和power来吸引我。我们急迫构建一个能适用于中国商务场景的SaaS平台,帮助他们在国际化舞台上获取竞争优势。可以说中国企业的诉求比较复杂,但是机会与挑战并存。” John说。

    对于一个拥有200余人的研发团队,从管理到流程,从产品设计到研发,从平台到架构、从技术到调优,如何才能高效的组织和协调,激发每一个程序员的最大潜能,这是具有难度的。首先客户能不能在平台上灵活地定制个性化需求;其次销售易的四朵云如何能更紧密的结合行业的诉求点,发挥它们真正的价值;第三在产品质量方面,包括稳定性、高可用性和用户体验应该如何去调优,这是摆在John面前三个最紧急的问题。

    第二位是Stanley(王拴虎),首席架构师兼研发副总裁,主要负责销售易核心CRM应用层的新产品架构和研发工作。他曾先后供职于三星、安盛、Marketo等多家上市和初创公司,让他对企业级SaaS有着不同的理解。他说:“基本上在B2B领域摸爬滚打多年,我经历了很多朵云。每朵云都有它自身的特色,但这背后还有很多共性的东西。只有把这些共性的东西提炼出来应用在销售易的平台上,才能争取到是事半功倍的效果。在大数据领域,我也有一些实践积累,如何将传统的数据库系统进化到大数据系统,将企业级复杂的逻辑与大数据结合,交付给客户一个可扩展的应用系统,是我义不容辞的责任。可以说现在SaaS市场开始向卖方市场倾斜,很多客户都是自动找上门来提需求。如果我们不能满足他们的话,那真是太遗憾了。”

    第三位是Michael(叶晓峥),产品副总裁,主要负责销售易CRM的产品设计和管理工作。基于十多年的软件工程和产品管理经验,在入职销售易之前,就曾为NetSuite每年创造超过七亿美元的营收。后来该公司被Oracle收购。他认为自己的三方面经验可以帮助销售易的产品团队。

    “首先从产品战略的角度来说,如何制定行之有效的产品路线图并让它满足客户的个性化需求是迫在眉睫的。其次是团队建设、人员管理层面。吸引合适的团队成员并让其与企业共成长,最终发展为合格的产品经理是至关重要的。第三是帮助销售和客户实施团队,把产品价值最大化,以此助力公司良性成长是义不容辞的。” Michael说。

    图片1.png

    (左:John 中:Stanley 右:Michael)

    传统企业管理软件,例如ERP、CRM都是以流程自动化为核心,实现对业务的管理,对运营的支撑。而销售易SaaS CRM是以人为基础,将Social作为底层,以此连接不同的角色。这是一个企业级服务从流程自动化到社交化的转变。“Salesforce、Oracle、SAP这些公司都是产生于多年前,那时候用的还是web1.0技术。但是今天中国市场上的移动应用、大数据、物联网都已经逐步落地。在这些场景下,上一代软件公司在短时间内根本没有能力利用这些新技术去满足客户日益变化的需求。虽然说这些产品在专业度上占尽优势,但是从创新的角度来讲他们不会革自己的命,把原有的产品和架构推翻重做。但是市场需求摆在面前,这给我们创新型的SaaS企业留有很大的机会,将新技术与CRM融合,以此更好地解决他们没有解决好的需求。话说从创立销售易的第一天起我就在考虑如何能把新技术做到平台底层,建立一个和那些不一样的产品交付给客户。同时这样的市场现状也不会发生在美国,因为那边的CRM市场已经趋于饱和,企业级服务市场的格局非常清晰。创新型的后起之秀也只能在AI、大数据方面进行补充。而我们面临着一穷二白的市场,没有历史包袱。只要把人才聚集起来,就能有机会奋力去搏取一个新的时代。” Allan说。

    AI的创新思路

    从今年三月份开始,销售易就在人工智能方面进行了探索,来自于硅谷的首席数据科学家赵宇辰经过六个月的潜心研究,终于给出了人工智能的ABCD理论。结合销售易的产品,他们认为做人工智能就像搭建一个金字塔,是DI+CI+BI+AI的一体化结构。

    “最底层是DI,所谓数据智能。销售易目前有四朵云,这些云中的数据需要统一汇集到一个平台中,那么企业需要大量的数据清洗和标准化的工作。同时企业怎么能通过工商数据找到客户,发现潜在的商机。针对这个客户,怎么能结合社交数据进行用户画像,如何把掌握的信息自动回填,而不需要手工完成……这就是数据智能需要完成的目标。这一层是所有智能操作的基础,也是企业在人工智能的道路上需要最先完成的工作。在这之上是CI,所谓场景职能。销售易的产品中蕴含着诸多场景,而数据和行为都是散落在不同的场景中,比如线索打分、推荐。从整个CRM服务的链条中看,有很多环节都是人工去完成,例如人工分配线索。那么如何用智能的手段提升销售人员的效率,这些都需要在场景智能中落地和解决。而在此之上是BI商业智能。这并不是新的概念,利用多维分析、可视化、归因分析这些手段将不同场景中的数据关联起来,从而为接下来的AI提供先决条件。AI的应用场景落地在SaaS CRM中就非常多了,在推荐的同时可以作出预测、诊断、分析,从而判断出我们该如何跟进一个客户。这是一个体系化的搭建过程。在过去的六个月,我们在数据智能方面夯实了基础,并在场景智能方面取得了突破性的进展,未来才能更有底气的去向人工智能方面发力。”赵宇辰说。

    图片2.png图片2.png

    记者手记:突破性进展

    看来Allan口中的“世界级”真的不是空穴来风,原以为是一句口号喊出来,但至少从现在来看是向前一小步,突破一大步。好在市场眷顾有心之人。虽然留给销售易的时间不多,但要是真枪真刀的拼起来,也许过不多久就能给用户一个不错的结果呢?

    让客户检验他们的产品吧!(XU)

  • 加入收藏
  • [ 作者: ]
  • 分享到: 更多
    标签:
  • 相关推荐
    无相关信息
  • 最新消息
    · 长征五号发射失利原因仍在调查,或于年底查清2017-09-27
    · 微软更新Azure Logo:颇像Office Logo风格2017-09-27
    · 缔造者觉醒,销售易找到了通往世界级的捷径2017-09-27
    · APICloud创始人兼CEO刘鑫:论API经济和企业移动战略2017-09-22
    · 销售易召开用户大会:展示产品路线图和智能实力 引领行业连接新未来2017-09-22
      已有条评论,查看更多评伦发表评论
  • 用户名:  密码:              匿名发表  | 注册会员
  • 网友评论仅供网友表达个人看法,并不表明本站同意其观点或证实其描述